Definición de negociación

Negociación es la denominación para la práctica mediante la cual se intenta establecer un acuerdo entre partes para alcanzar una solución o llegar a un objetivo en común.

Es un procedimiento ampliamente utilizado en diferentes ámbitos, ya sea en instancias como una mediación, un arbitraje, una discusión o incluso en el ámbito cotidiano.

La palabra proviene del verbo negociar que, a su vez, surge del latín negotiari, es decir, un tratado de compra y venta o de intercambio para hacer transacciones con, por ejemplo, bienes o servicios.

Características.

Veamos, a continuación, algunos de los rasgos principales de una negociación:

• Las partes involucradas deben poder establecer una comunicación clara y asertiva entre ellas.
• Las necesidades y objetivos que cada parte considera pertinente deben poder dejarse en claro, al igual que deseos individuales que puedan entrar en juego.
• Ambas partes deben poder estar abiertas al diálogo, a comprender que hay un intercambio de ideas, opiniones y objetivos que pueden diferir entre ambas y a tratar de resolver las diferencias.
• La búsqueda de soluciones que puedan dejar satisfechas a ambas partes también es un elemento importante, ya que permite poder brindar alternativas a las opciones planteadas, y renegociar los puntos en los que sea necesario.
• Si bien ambas partes pueden tener los resultados deseados, y alcanzar sus objetivos, es importante también tener en cuenta que es posible que deba haber compromisos que no resulten 100 % positivos o agradables.

Tipos.

Podemos encontrar diferentes tipos de negociaciones, en función de los objetivos que pueden establecerse, entre otros.

Un ejemplo es la negociación distributiva. También conocida como negociación competitiva, es un procedimiento en el cual se busca obtener el mejor porcentaje o rendimiento de aquello que se negocia. Es una competencia, como su nombre lo sugiere, en la que una de las partes sale más beneficiada.

Dado que se basa en la distribución de un recurso limitado, es un proceso que usualmente involucra un único tema de discusión. Tampoco tiene un plazo de duración muy extenso, debido a la agresividad de su naturaleza.

Un ejemplo de este tipo de negociaciones es la venta de un producto, por ejemplo, donde una de las partes aspira a obtener cierto precio por ese producto (quien vende). Por otra parte, quien compra está enfocado en obtener el menor precio posible por él

La negociación integrativa, en segundo lugar, es aquella en la que la satisfacción de todas las partes sí se contempla, además de que se intenta distribuir de forma adecuada los recursos en cuestión.

Por este motivo, no es un modelo ganar-perder como la distributiva, sino uno ganar-ganar. Hay una mayor comprensión de las necesidades e intereses de la otra parte, y son utilizadas para poder llegar a un mejor acuerdo y resultado.

Un ejemplo es una situación laboral en la que una persona se presenta a un puesto de trabajo y la otra parte es quien recluta futuros trabajadores. La empresa intenta ofrecer aquellas opciones dentro de los intereses de quien va a trabajar, y se negocia para llegar a un acuerdo más o menos equilibrado para ambas partes.

En tercer lugar, encontramos la negociación colaborativa. Esta también supone una forma amigable de llegar a un punto en común que satisfaga a ambas partes. Es, por este motivo, una estrategia de solución de conflictos orientada al acercamiento, no al enfrentamiento. Se busca establecer un vínculo de confianza donde todos puedan salir beneficiados.

Otra característica de esta forma de negociación es que sí se contempla que su extensión sea de largo plazo: por ello, la cordialidad es esencial para poder atravesar ese proceso.

Estrategias e impedimentos.

Existen algunos elementos externos a los objetivos específicos y al paso a paso de la negociación que pueden contribuir con el éxito o no del acuerdo.

Aquí encontramos herramientas como la persuasión, esencial para poder convencer a la otra parte de nuestro punto o argumento, lo que nos ayuda a poder alcanzar nuestros objetivos. Quien negocia, debe tener una escucha activa respecto de lo que la otra parte plantea, ya que son los elementos desde los cuales puede partir para reforzar su propio punto de vista.

La argumentación, al igual que la capacidad de poder hacer foco en los beneficios de su perspectiva, son grandes aliadas para que una persuasión sea efectiva.

Por otra parte, el poder asumir un compromiso también puede ser un punto a favor de poder conseguir nuestro fin. Cuando podemos comprometernos con algo, demostramos a la otra parte que somos confiables, y que podemos asumir una pequeña pérdida para permitir que el acuerdo y la negociación avance.

Finalmente, otra técnica en las negociaciones es el uso del poder y de la autoridad.

En función del tipo de negociación que se establezca, siempre se instaura una jerarquía entre las partes, y una de ellas suele tener mayor influencia o poder que la otra, y puede usar eso a su favor.

Este uso del poder puede manifestarse de diferentes modos o, incluso, puede no manifestarse en absoluto. En otras ocasiones, este poder puede emplearse de forma intimidatoria y amenazante. Esa negociación se transforma en un proceso donde no son ambas partes las que definen el curso del proceso, sino que una de ellas se impone desde el inicio sobre la otra.

En este sentido, hay algunas barreras que pueden presentarse durante este proceso.La falta de confianza, en principio, puede ser un elemento que interfiere y perjudica cualquier negociación. Si una de las partes no siente la seguridad de poder depositar su tiempo y energía en una negociación, es posible que este proceso no llegue a buen término.

Otro elemento que puede entorpecer este proceso es la desinformación. Cuando una parte y la otra desconocen objetivos y necesidades de la otra parte, el proceso de negociación se dificulta ya que no es posible empatizar con las necesidades ajenas y contribuir con una búsqueda de soluciones favorables para ambos.

En este sentido, los sesgos o prejuicios que podemos sentir respecto de la otra parte también pueden interferir en cómo nos enfrentamos a este proceso.

Es importante poder conocer todo lo posible a la persona con quien negociamos: esto nos ayuda a acercarnos, a comprender sus emociones y lo que la motiva. Si este acuerdo se realiza entre partes que tienen diferencias culturales, es una estrategia muy útil interiorizarnos en ello.

De este modo, podemos conocer más acerca de la otra persona, de cómo puede reaccionar, cómo puede comportarse y usarlo a nuestro favor para poder llegar a un acuerdo exitoso.

Citar este artículo

Fernández, A. M. (26 de septiembre de 2023). Definición de negociación. Rasgos, ejemplos y tipos. Definicion.com. https://definicion.com/negociacion/